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Unscoious 無意識品牌》這本書告訴我們:行銷的重要之處。它不只是把產品向外推銷。本書將會為我們介紹和大腦有關的行銷技巧,幫助我們吸引消費者。

顧客購買的一個重要誘因

本書告訴我們一個非常重要的觀點:明白消費者也是一個人,他們擁有一般人的特質以及性格。

由於我們是人,所以很多和「進化」以及「人性」相關的心理行為模式,都會存在於我們的基因內。其中一個特性就是:「從眾」。從眾這個行為遠在我們處於原始人時期便已出現。由於單獨生活十分危險,我們需要聯群結隊,和其他同類的人一起生活、做同一樣的事情,互相保護。

今天,單獨生活已經不像以往一樣那麼危險。但從眾的行為仍然深入我們的骨子裡。試想一下,當你正準備在超市購買一件產品前,你的考慮因素是什麼?

很多時都是該品牌的知名度以及其他人的選擇。人們通常會選擇受他人歡迎的品牌。因為這樣能減低我們的腦負荷,其他人都選擇,意味著產品不會差也沒有問題,所以可以安心購買。 因此,一些著名的龍頭產品,總是有很多消費者購買。其中一個原因並不是它們是最好。而是它們最多人購買,幫助了人們做選擇。

因此,吸引顧買購買的其中一個方法就是:提供社交認證。告訴消費者:其他人也選擇你,這是一件好產品。

影響大腦的人類本能

作者告訴我們:大腦總共分為三個部分,它們分別是:理性、情緒以及物理。了解以上三者能幫助我們更有效地說服消費者。

而以下6個狀態,則總是會影響消費者的感性決策。這6個狀態分別是:生存、安全、保護、食物、性慾以及地位。

想要吸引消費者,不論是產品外表、產品特性還是行銷廣告,都應該和上述6個狀態有關。只有觸發消費者對上述狀態的反應,他們才會進行消費。 舉例來說,消費者在購買一罐可樂前,首先吸引他們的是口樂的外觀。這個外觀會否影響飲用的人的地位?它的外觀很醜嗎? 其次,就是可樂和生存或食物有關嗎?飲用可樂能幫助消費者解渴嗎?

當消費者成功地把它們和口樂產生連結,就會願意購買。 以上是消費者對於感性腦的反應。至於理性腦,行銷人可以透過一些驗證或數字,影響人們的理性大腦。 例如,透過一些行業報告或實驗數字,令人們產生:這件產品很可靠的想法。 吃香口糖在90年代被喻為是一種壞習慣。

人們認為這個行為對牙齒造成影響。為了改變這個觀念,香口糖公司推出了一系列廣告,宣傳:「5位牙醫,有4位會推薦病人吃香口糖。」這個廣告的重心非常簡單,就是透過一些專業人士為香口糖背書。告訴消費者,吃香口糖並不是一個壞習慣。

總括而言,人的行為是可預測的,只要我們能把訊息跟消費者的理性或感性大腦產生連繫。

消費者買的是「情感」而不是產品

作為行銷人,不要嘗試把產品賣給消費者。

你要賣的,是一種感覺。 這聽起來很抽象,但是,它卻非常簡單易懂。 以Nike為例,Nike賣的是球鞋。但是,它的廣告總是人放在運動員的精神、努力或汗水之中。每一位看到廣告的人,都會感受到一種力量或精神。然後,他們會購買Nike的鞋。

為什麼?因為Nike的產品令消費者感覺良好、令消費者感到熱血沸騰、正面。總括而言,消費者會購買一些令他們感覺良好的東西。而感覺需要行銷人透過產品以外的東西來觸發。 零售商Costco把一些特別受歡迎的產品放在神秘的位置,讓顧客自行發掘。這個方法把購物變成尋寶,讓顧客覺得在Costco購物很愉快。

緊記,消費者買的並不是產品,而是感覺。作為一位行銷人,請多花時間思考一下,如何令顧客感覺良好,把產品的精神和他的心連結。