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The Brain Sell》這本書將告訴我們:零售、銷售業者到底在使用什麼方法,吸引顧客下單購買。

如何把產品從想要變成需要

很多人都曾經有過以下經驗:看到一件想要的產品,例如衣服、波鞋。 之後,該產品在你的腦海中揮之不去,不斷地吸引著你,直到你購買。 數天後,這件產品繼續吸引著你。

當初,你不購買的原因,是因為你已經有很多衣服、波鞋了。你只是想要新的東西而已。現在,你已經從想要這件新產品,變成需要。 最後,你忍不住手購買。

這是很多消費者經常遇到的情況,這些情況經常會令到人們買了一些他們並不需要的東西。他們自動自覺地把東西從想要變成需要。 零售商知道消費者擁有這一個特質,於是他們總是會想盡辦法吸引消費者進入這個狀態。其中一個方法,就是「限制供給」。

零售商會限制某一件產品的供給,令到它成為你「需要的產品」。 其中一個經典的例子就是iPhone。蘋果公司在每年推出新iPhone後,都會出現一段「搶購潮」。總是有些顧客會出現買不到的情況。為什麼?這並非因為蘋果公司的生產力不足。

事實上,它所做的就是「飢餓式行銷」。透過令使用者感到無法得到,增加對於iPhone的慾望,把購買新iPhone從想要變需要。當消費者能成為首批買到iPhone的用家後,他們能夠在其他朋友面前展示自己能買到最新的iPhone,讓自己為為一位先行者。借此獲得自我滿足感。(數天)

這就是透過限制供應,令消費者覺得產品很吸引,值得購買,把「想要」變成「需要」。